Co składa się na sukces firmy? Pogłębione i wielowątkowe spojrzenie

Widząc wiele materiałów w internecie oraz po przeczytaniu setek książek o tematyce związanej z biznesem dostrzegam, że wiele z nich koncentruje się na sukcesie w bardzo wyrywkowy sposób. Autor książki o miliarderach koncentruje się na ich zachowaniu i sposobie myślenia. Filmy na YouTube przekonują nas, że by osiągnąć coś wielkiego trzeba wstawać rano – także wtedy, gdy się człowiekowi nie chce. Dlatego postanowiłem zastanowić się na tym zdroworozsądkowo obserwując temat z kilku perspektyw i wyróżniłem, jakie elementy według mnie składają się na powodzenie przedsiębiorstwa. Ciekawi Cię to? Zaczynajmy.

Pierwszą kwestią, którą gorąco pragnę poruszyć, będzie to, że wiele z tych źródeł się myli. I wiele z nich jednocześnie daje dobre rady. Jak to możliwe?

Jeden z moich mentorów powiedział mi kiedyś: „Michał, z doradcami to trzeba uważać. Każdy będzie Ci chciał sprzedać swoją wersję prawdy. Finansowiec powie Ci, że najważniejszy jest cashflow. HR-owiec, że najważniejsi są ludzie. Dyrektor handlowy twierdzi, że bez sprzedaży nic się nie dzieje. Dyrektor marketingu powie, że odpowiednia prezentacja produktu i dotarcie do właściwej grupy odbiorców decyduje o Twoim sukcesie. I każdy z nich ma rację. Ale to nie znaczy, że którykolwiek z nich powie Ci, jak dobrze zarządzać firmą.”

Od tamtego czasu dużo uważniej dobieram doradców. Uwielbiam konsultować swoje dylematy, pomysły i plany z ludźmi, którzy wyprzedzają mnie o krok lub dwa. Czasami konsultuję się z takimi, którzy wyprzedzają mój rozwój zdecydowanie bardziej. Nieraz też omawiam sprawy z ludźmi, którzy mogliby spojrzeć na nie z punktu widzenia współpracownika lub partnera biznesowego. Natomiast kilka lat temu doszedłem do wniosku (a przyznam, że zajęło mi to duuużo czasu), że żadna osoba radząca mi nie weźmie ryzyka związanego z podjęciem przeze mnie ważnej decyzji. Oni wiedzą o firmie tyle, co im opowiem podczas 5-15 minut. Ale to ja jestem wewnątrz i wiem więcej o tym, co się dzieje w zarządzanym przeze mnie biznesie. To ja poniosę skutki swoich decyzji. Dlatego nie słucham się swojego największego autorytetu. Słucham ich wszystkich, a decyzję podejmuję w oparciu o posiadane przeze mnie informacje.

Tak samo zróbmy podczas tego przeglądu.  Dlatego po zapoznaniu się z nim napisz w komentarzu, co jeszcze uważasz, że powinno się znaleźć na tej liście czynników prowadzących firmy do sukcesu. I sam podejmij decyzję, które z tych obszarów odgrywają największą rolę w Twoim życiu i biznesie. A zatem, przedsiębiorcy osiągają sukces dzięki poniższym czynnikom zastosowanym równocześnie:

Skuteczność przedsiębiorcy, na które składają się:

Wytrwałość i determinacja

Wydawałoby się, że to najważniejszy czynnik. Czy tak jednak jest? Ciężko powiedzieć, bo to tak, jakby się kłócić, które koło w samochodzie jest najważniejsze (odpowiedź – zapasowe!). To, że wytrwałość w działaniu i determinacja, obsesja i skupienie na celu zbliżają nas do niego, uznajemy za oczywiste. Bez tych cech spełniając wszystkie pozostałe kryteria istnieje ryzyko, że poddałbyś się zbyt szybko.

Odpowiednie decyzje

O tym już rzadziej się mówi w filmach motywacyjnych. Na co Ci determinacja i wytrwałość, gdy tkwisz w niewłaściwych decyzjach, popełniasz ten sam błąd i unikasz podejmowania ważnych decyzji? Można wytrwale wspinać się na drabinę, która nie prowadzi do celu. Dlatego przydaje się okresowe planowanie i zastanawianie się nad tym, jakie decyzje odwlekasz i jakie decyzje zbliżą Cię do sukcesu przedsięwzięcia. By podejmować odpowiednie decyzje potrzebujesz: celu danej decyzji, zdroworozsądkowego myślenia, rzetelnych informacji oraz właściwego sposobu analizy.

Wielu przedsiębiorców, jakich znam, do podejmowania decyzji wykorzystują Excela. Sam też doszedłem kiedyś do wniosku, by zamiast zastanawiać się, czy warto, czy nie warto coś zrobić, lepiej wypisać skutki, które wywoła każda z możliwych opcji wyboru. Nazywam to „myśleniem na papierze”. W taki sposób podejmowałem te decyzje, które były najtrudniejsze, najbardziej emocjonalne i godziły w moje ego. Często każda z tych opcji będzie wiązała się z innym rezultatem finansowym – by porównać prognozy tego, co się stanie, przydaje się arkusz kalkulacyjny.

Odpowiednie decyzje – Gotowość podjęcia ryzyka, odwaga i myślenie na wielką skalę

Gotowość do podjęcia skalkulowanego ryzyka i myślenie na wielką skalę niebagatelnie wpływa na sukces Twojego przedsięwzięcia. Gdy codziennie Twoją głowę zaprzątają przyziemne sprawy, jak bieżące e-maile, wsparcie członków zespołu w rozwiązywaniu napotykanych przez nich wyzwań operacyjnych, a nie strategicznych, rozmowy z klientami, to nie myślisz o tym, jakby tu rozwinąć jednocześnie jeszcze 3 kolejne miasta lub wyjść na nowy rynek. Właściwie, nawet nie chcesz rozwinąć firmy jeszcze bardziej, bo większa firma równa się większej ilości codziennej pracy. A to ma swoje granice.

Gdy jednak myślisz o tym, co by tu zrobić, by zamiast 10 leadów miesięcznie mieć ich 100. Gdy myślisz o tym, jak przeskalować sklep internetowy o 30, 300 lub 3000 procent (zależnie, od jakiego etapu zaczynasz), zaczynają pojawiać Ci się w głowie pomysły. To, jakie zadajesz sobie pytania determinuje to, jakie odpowiedzi uzyskasz.

Do jednego z największych motywatorów osób osiągających rzeczy wielkie należy ciekawość. Jak szybko uda mi się osiągnąć cel X? Co musiałoby się zadziać, by roczny cel osiągnąć w kwartał? Co dziś mogę zrobić, by dołączyć do 1% najbardziej dochodowych firm w branży? Jak moja organizacja wyglądałaby, gdyby urosła 10 razy?

Prowadząc duży biznes możesz myśleć, że przecież takie szybkie wzrosty się niemal nie zdarzają. Że to jak wygrana na loterii lub tylko malutkie firmy zaczynające od niczego rosną „procentowo” tak szybko. Ale celem tych pytań nie jest przecież to, byś rzeczywiście osiągnął target roczny w kwartał. Chodzi o to, by zobaczyć inną perspektywę. Dojrzeć inne narzędzia, inne możliwości niż te, z których korzystałeś do tej pory.

Gdy robisz większe rzeczy i działasz na większą skalę, błędy też stają się większe. Ale z drugiej strony masz też więcej zasobów po to, by sobie z nimi poradzić.

Odwaga z kolei wiąże się z podejmowaniem decyzji nie takich, które wydają nam się wygodne, lecz tych, które najszybciej doprowadzą nas do celu.

Odpowiednie decyzje – Stanięcie w prawdzie

Ten aspekt uważam za najtrudniejszy czynnik sukcesu biznesowego i podejmowanie trafnych, a nie trefnych decyzji. Dlaczego tak myślę? Wynika to z: ego, nawyków i przyzwyczajeń, niechęci zmian i wychodzenia ze strefy komfortu oraz tego, że prawdę po prostu trudno lub nie sposób rozpoznać.

Chęć ochrony naszego ego powoduje, że trzymamy się łatwo i chętnie tego, co znane i przewidywalne, czyli dzień w dzień powtarzamy nasze doświadczenia. Istnieją jednak tacy, dla których pozostanie w status quo jest bardziej nieprzyjemne dla ego od szukania nowych rozwiązań i skalowania biznesu.

Przyzwyczajenia i nawyki myślowe możemy kształtować, dzięki czemu poszerzamy swoją strefę komfortu. Gdy już przełamałeś pewien schemat, np. pozyskałeś inwestora, to łatwiej będzie Ci pozyskać kolejnego, bo już wiesz, jak to przebiega. Gdy zatrudniłeś pierwszego pracownika, zatrudnienie drugiego nie będzie wiązało się z taką dużą niepewnością i efektem nowości. A gdy zrealizowałeś projekt na milion złotych, zrealizowanie kolejnego na 1,5 czy 2 miliony nie będą aż tak przerażać.

Oznacza to, że dzięki wychodzeniu ze strefy komfortu – robieniu tego, co ważne, konieczne i realizuje Twoje założenia – zyskujesz więcej dostępnych Ci narzędzi wzrostu i mniejszą determinacją musisz się wykazać, by utrzymać tempo.

Ostatni czynnik, który według mnie przeszkadza w stanięciu w prawdzie wiąże się z tym, że nie wiemy, co nią jest. Często nie ma pewności, która decyzja należy do właściwych, jedynie przewidujemy, do czego może ona doprowadzić. Tu pomoże nam analiza faktów i rozumowanie przyczynowo skutkowe oraz wyłączenie emocji. Gdy zbierzesz takie fakty, które sprzyjają prawidłowej decyzji, to ich pełna interpretacja ułatwi Ci stanięcie w prawdzie i nie oszukiwanie samego siebie. Może i nie ma pewności, która decyzja jest najbardziej właściwa, ale możesz wyobrazić sobie skutki dwóch różnych wyborów, wypisać za i przeciw i zastanowić, które rezultaty wydają się być bardziej prawdopodobne.

Stanięcie w prawdzie to też oczekiwanie od siebie i od innych tego, co rzeczywiście dowieziecie. Myślenie życzeniowe, że „od dzisiaj zmieniam swoje życie i będę się starał bardziej” rzadko przynosi rezultaty. Skoro do tej pory zachowywałeś się w określny sposób, czemu z dnia na dzień miałbyś to zmienić? Znamy wiele projektów, w których właściciel biznesu postanowił, że „od teraz marka prowadzi kanał YouTube i publikujemy vloga co tydzień”. Jeśli nie sprawdzisz, ile czasu to zajmuje, nie zastanowisz się, skąd ten czas weźmiecie Ty lub Twoi ludzie… Jeśli nie zdecydujesz, że ten „kanał na YouTube” jest ważniejszy od wszystkich innych rzeczy, które Ty i Twój zespół moglibyście robić w tym samym czasie, to często w którymś momencie pomysł zostanie zarzucony.

A zatem stanięcie w prawdzie to przewidzenie, że każda decyzja wiąże się z kosztamifinansowymi, emocjonalnymi lub czasowymi. Jeśli nie doceniłeś ich i nie podjąłeś świadomej decyzji, że chcesz je ponieść, to istnieje znaczne ryzyko wycofania się z niej.

Odpowiednie decyzje – Moja rola we własnej organizacji

Jak to powiedział mi coach biznesu Eytan Dahan, każdy przedsiębiorca podejmuje 2 kluczowe decyzje. Pierwsza to ta, że zakłada firmę. Druga następuje dopiero później, gdy organizacja rozbudowuje swoje struktury. Drugą decyzją jest odpowiedź na pytanie „co chcę robić w tej organizacji?”. Jeśli nie odpowiesz szczerze na to pytanie, to będziesz starał się wykonywać to, czego nie lubisz i nie chcesz, a poskutkuje to odkładaniem tych działań na później.

Mamy już dwie kwestie. Właściwie, zamykają one charakterystykę skutecznego przedsiębiorcy – niczego więcej nam nie potrzeba. Można być natomiast skutecznym w małych, lub dużych rzeczach, stąd…

Model biznesu

Model biznesowy wyznacza, do jakiego etapu Twoje przedsięwzięcie może się rozwijać i jak szybko to nastąpi. Panuje powszechne przekonanie, że jak się zaprę, jak będę wytrwały, to gdzieś kiedyś mnie los nagrodzi. I to tylko fragment prawdy.

Kiedy ostatnio modelowałeś swój biznes i liczyłeś, jak zachowa się, gdy przychód wzrośnie o 20%, 50% lub 1000%? Albo gdy jednostkowa sprzedaż wzrośnie dwukrotnie? Albo, gdy usługi jednorazowe zamienisz na odnawialne usługi cykliczne? No właśnie, co wtedy? Jakiej zmianie ulegną Twoje koszty? Jakiego budżetu marketingowego potrzebujesz, by to z dużym prawdopodobieństwem osiągnąć? Jak zmienisz strukturę organizacyjną w firmie?

Kiedy znasz punkt docelowy (czyli jak będzie wyglądała Twoja firma sprzedająca o 50% więcej, jeśli to jest Twój cel), znasz punkt startowy, to określasz, co się musi stać, by urzeczywistnić Twój zamiar. W tym roku przyjąłem metodę planowania podzielonego na odcinki. Mam główne kamienie milowe na 4 kwartały 2021 roku, 3 najbliższe miesiące, 4 najbliższe tygodnie, a stąd już prosta droga do ustalania priorytetów dnia.

Jeśli zarządzasz w korporacji lub większym, dojrzałym biznesie, podobne podejście wyda Ci się naturalne. Jeżeli jednak posiadasz swoje przedsiębiorstwo, w którym nie planowałeś jeszcze strategicznie, to może ta metoda przyniesie Ci realny efekt?

Wiele osób zakładających firmę nigdy się nad tym nie zastanawia. Wiem, bo sam tak miałem. Gdy uruchamiałem pierwsze projekty szkoleniowe w 2008 roku, miałem firemkę (a byłem wtedy w liceum), która organizowała co 2 tygodnie wykłady dla przedsiębiorców w kilku miastach Polski. Pracowałem wtedy z 55 trenerami biznesu. I model ten nawet na papierze nie był w stanie zrealizować moich celów sprzedażowych.

Każda firma ma jakieś ograniczenie. Pytanie tylko, gdzie ono się znajduje. Gdy posiadasz własne lub wyleasingowane autobusy i świadczysz usługi transportowe, ogranicza Cię zapas gotówki (i zdolność kredytowa) umożliwiający rozszerzenie floty o kolejny pojazd. Gdy jednak tworzysz aplikację typu Uber, w której to inni udostępniają swoje samochody, to ograniczenie jest postawione dużo dalej. Rozwijanie przedsięwzięcia na cudzych zasobach (np. stworzenie modelu franczyzowego), umożliwia Ci przesunięcie tego szklanego sufitu znacznie dalej.

A zastanówmy się nad ograniczeniem wskutek wyboru branży. Być może posiadasz agencję handlującą gadżetami reklamowymi. Za pomocą benchmarku, czyli porównania się z konkurencją jesteś w stanie sprawdzić, jakie zyski generują tego typu firmy. Wybierając inną branżę, na przykład gamingową, paliwową, fotowoltaikę lub produkcję mebli, wpłynie to na umiejscowienie szklanego sufitu.

Często ten sam przedsiębiorca z mniejszą determinacją, konsekwencją i podejmujący nieidealnie decyzje w innej, szybciej rozwijającej się branży, urośnie razem z nią. Powiesz, „no dobrze, ale firmę gadżetową mogę założyć bez posiadania biura, a działalność w branży gamingu wymaga zdecydowanie większych kompetencji, podjęcia ryzyka i zasobów finansowych oraz pomysłu”. I oczywiście się z Tobą zgodzę. Coś za coś.

A jaki wpływ ma cykliczność zakupów na rentowność organizacji? Niebagatelny. Generalnie każde skalujące się przedsiębiorstwo posiada sprawny kanał sprzedaży. Gdy funkcjonujesz od projektu do projektu, oddajesz projekty i Twoja firma przestaje na nich zarabiać, to zdecydowanie utrudniasz jej wzrost. Gdy budujesz sobie kanały sprzedaży i multiplikujesz je (np. przyzwyczajasz użytkownika do Twojej marki tak, że kupuje produkty wielokrotnie), to na tym budujesz skalę.

Szczęście

Wielu przedsiębiorców zanim osiągnęło sukces w prowadzeniu własnej firmy, poniosło porażki, ich firmy zostały zamknięte lub wycofali się z rynku. Jednak ci sami przedsiębiorcy wyciągając wnioski z tych doświadczeń lub po prostu działając w innym otoczeniu, branży, być może lepiej wykorzystując swoje talenty, zrealizowali wielkie rzeczy. Jak to było możliwe? Przecież jakbyśmy popatrzyli na nich z boku po pierwszej lub drugiej porażce, w żadnym wypadku nie wydawaliby nam się ludźmi sukcesu.

Może bardziej się starali w nowej firmie i byli bardziej zdeterminowani? Może zaczęli wstawać rano i wszystko zawdzięczają temu? A może ich codzienne, bieżące decyzje są bardziej trafne? Mam przeświadczenie, że zachłyśnięci rozwojem osobistym i psychologią osiągnięć (którymi swoją drogą nadal się interesuję) nieco przeceniamy swoją rolę w tym, co się dzieje wokół nas, a nie doceniamy ról otoczenia, właściwych i śmiałych decyzji, znajomości branży i jakości zarządzania, a nawet szczęścia. Pojawienie się we właściwym miejscu we właściwym czasie nieraz stanowi różnicę między start-upami zyskującymi skalę i tymi, które nie wstrzeliły się na rynek nawet, jeśli oferowały podobny produkt.

Właściwie wydaje się to naturalne, że tak chcielibyśmy mieć wszystko pod kontrolą. Ja bym na pewno chciał. By wiedzieć, że sukces tej konkretnej firmy zależy tylko ode mnie i że im lepszy będę ja, tym lepsza będzie firma. Nad pewnymi czynnikami zewnętrznymi nie mamy kontroli, ale szczęście sprzyja tym, którzy robią to, co trzeba.

Jeśli zrobiłeś wszystko, co trzeba, by projekt osiągnął sukces, a on go nie osiągnął, to prawdopodobnie ten pomysł nie zadziała. Ale jeśli nie zrobiłeś wszystkiego tego, co trzeba, to… właściwie nie wiesz, czy pomysł jest dobry czy nie. Może z lepszym wykonaniem by zagrało. Stąd mamy duży wpływ na naszej życie i prowadzone przez nas firmy, nie kontrolujemy jednak wszystkiego, co się dzieje na rynku, ale możemy odpowiadać na sytuacje zewnętrzne wtedy, gdy już się wydarzą lub przygotowywać się do nich.

Wychowany od 13 roku życia w kulturze rozwoju osobistego, w którym wszystko zależy od Ciebie, miałem poczucie dużej presji generującej stres. Wiązanie powodzenia przedsięwzięć z tym, kim jesteś, nie należy do zdrowych pomysłów. Dopiero gdy zdałem sobie sprawę z powyższego, żyje mi się dużo lepiej i spokojniej, a w umyśle mam więcej przestrzeni na podejmowanie strategicznych projektów i myślenie w perspektywie dłuższej niż miesiąc.

Podsumowanie

Sukces przedsięwzięcia współzależy od samego przedsiębiorcy, w tym jego determinacji i wytrwałości oraz odpowiednich podejmowanych przez niego decyzji. Na jakość decyzji wpływają: chłodna i rzeczowa analiza, gotowość podjęcia ryzyka i odwaga oraz myślenie na wielką skalę i stanięcie w prawdzie. Stanięciu w prawdzie przed samym sobą przeszkadzają: chęć ochrony ego, niektóre przyzwyczajenia i nawyki,  brak wystarczającej wiedzy o tym, co jest, a co nie jest prawdą. Sprzyjają jej: decyzja o tym, jaka będzie Twoja rola w firmie oraz świadomość kosztów każdej decyzji.

Ponadto na sukces przedsięwzięcia wpływa: model biznesowy, w tym branża i standardy na rynku oraz planowanie (wyznaczanie, co musi się stać pomiędzy punktami startowym a docelowym), a także największe ograniczenie samego biznesu i kanał powtarzalnego generowania sprzedaży. Aż w końcu – też szczęście, choć i jemu warto sprzyjać.

Zobacz pozostałe artykuły o marketingu z tej samej kategorii

22 kwietnia 2020

Ekosystem e-marketingowy – sześć kroków do zwiększenia sprzedaży w Twoim biznesie (w czasie kryzysu i nie tylko!)

Z marketingiem internetowym sprawa wygląda mniej więcej tak, że niby każdy coś wie, ale jak przychodzi co do czego, to zazwyczaj jesteśmy w stanie wymienić jakąś pierwszą myśl, która wpadnie nam do głowy. Na przykład, że warto inwestować w kampanię na Facebooku. Albo, że już jednak nie, bo Facebook tnie zasięgi mimo płatności. Tak samo z Google Ads. Albo z działaniami na LinkedIn. Bo ogólnie „mówią, że działa”. Zasadniczo oczywiście istnieje możliwość, że zdecydujemy się […]

CZYTAJ

Poznaj inne nasze usługi

Za pomocą takich usług agencja marketingowa Scorise
prowadzi do wzrostu wyników firm:

Skontaktuj się z nami, a wybierzemy najlepszą usługę marketingową dla Ciebie!

Kontakt