Z marketingiem internetowym sprawa wygląda mniej więcej tak, że niby każdy coś wie, ale jak przychodzi co do czego, to zazwyczaj jesteśmy w stanie wymienić jakąś pierwszą myśl, która wpadnie nam do głowy. Na przykład, że warto inwestować w kampanię na Facebooku. Albo, że już jednak nie, bo Facebook tnie zasięgi mimo płatności. Tak samo z Google Ads. Albo z działaniami na LinkedIn. Bo ogólnie „mówią, że działa”. Zasadniczo oczywiście istnieje możliwość, że zdecydujemy się na którąś z opcji i faktycznie mocno na niej zyskamy, a utyskiwania znajomych na to, że „im nie działa” dadzą nam poczucie, że widocznie zrobili coś źle, a nam się udało. I „udało” to jest dobre słowo, bo takie podejmowanie decyzji nie ma zbyt wiele wspólnego ze świadomym rozwijaniem e-marketingu. Skąd masz wiedzieć, że Twój lejek sprzedażowy działa efektywnie?
Zobacz także: agencja marketingowa warszawa
Jak zwiększyć ruch na stronie, żeby było to działanie świadome i dało określone efekty?
Faktycznie każdy z silników marketingowych przynosi pewne rezultaty i zapewnia dostęp do nowych Klientów. Jednak każde z powyższych rozwiązań ma swoje limity. Można się opierać na jednym narzędziu i stwierdzić, że ono wystarczy – pewnie – jeśli mamy określone założenia, które zostały spełnione, to możemy się tylko cieszyć. Jednak jeśli chcemy, żeby nasz biznes się rozwijał i w perspektywie lat był znacząco większym przedsięwzięciem, to nie wystarczy nam tylko jeden kanał pozyskiwania klientów. Co więcej, dbając o tylko jeden silnik marketingowy, nie wykorzystujemy potencjału swojego biznesu i nie uzyskujemy efektu synergii.
Jak zoptymalizować lejek marketingowy?
Rachunek jest prosty – każdy z silników marketingowych wymaga od nas wkładu pieniędzy oraz zasobów ludzkich, a zanim zobaczymy efekty, musi minąć czas. Dotyczy to pozycjonowania, adsów, e-mail marketingu etc. Do tego dochodzi limit skuteczności każdego z tych działań. Możemy pozycjonować się na więcej fraz, ale efekt wymaga czasu. Możemy więcej wydawać na adsy, możemy stosować e-mail marketing do naszej bazy, jednak bez ciągłego zasilania bazy nowymi kontaktami te dotychczasowe będą reagowały coraz mniej. Co więcej – stosując pojedyncze rozwiązanie, nie mamy wiedzy, czy przypadkiem inne nie byłoby bardziej odpowiednie. Nie mamy jej, bo pozbawiamy się możliwości porównania.
Sześć kroków zwiększających efektywność
Nazwijmy ekosystemem wszelkie działania, które podejmujemy w kwestii e-marketingu. Żeby był zdrowy, na każdym etapie powinien zapewniać nam pozyskiwanie Klienta. A teraz spójrzmy, jakie sześć kroków uzdrowi nasz ekosystem e-marketingowy.
1. Jak zwiększyć ruch na stronie?
Zacznijmy od podstaw – najpierw musimy zadbać o to, żeby potencjalny Klient nas zauważył. Może to być nasz fanpage, nasz LinkedIn, Instagram, sklep internetowy, landing page, ale też, mogłoby się wydawać „zwykły”, pdf z ofertą. Każde z rozwiązań na bieżąco monitorujemy za pomocą Google Analytics, co pozwala nam zauważyć, która strategia sprawdza się najbardziej efektywnie. Po co? Żeby optymalizować nasze procesy. Jak zwiększyć ruch na stronie? Kluczem jest jedna informacja – skąd Klient do nas trafił. To pozwala nam tak zoptymalizować pierwszy krok, by był jak najbardziej opłacalny.
2. Lead generation – pozyskiwanie leadów
Na tym etapie zwracamy się bezpośrednio do grupy docelowej. Nasza strona musi być odpowiednio dopasowana wizualnie do rodzaju usług, jakie świadczy nasza firma. Oferujemy tanie produkty? Zbytni przepych może odrzucić potencjalnych nabywców, bo skojarzą nas z ekskluzywnymi towarami, których nie szukał. Nie tylko nasza oferta musi być adekwatna do oczekiwań Klienta, ale również sposób jej prezentacji. To przekłada się na konwertowanie wizytujących na naszych Klientów, co z kolei przekłada się na skuteczność strony. W połączeniu z wnioskami, które wyciągnęliśmy z pierwszego kroku, możemy wdrożyć odpowiednią optymalizację, co zwiększy nasze szanse względem konkurencji.
3. Konwersja zapytania na Klienta/Konwersja w sklepie
Bezpośrednia kontynuacja kroku drugiego. Dotyczy sytuacji, w której Klient już zostawił nam swoje dane lub zapytanie o kontakt. Należy jak najszybciej się skontaktować (nawet w przeciągu kilkunastu minut – zapomnij o czekaniu 24 godzin), co zbuduje zaufanie i postawi nas na miejscu firmy, która dba o zainteresowanie Klientów. Możemy zaproponować telekonferencję – rozpoznając potrzeby Klienta, przygotowujemy ofertę. Tutaj pojawia się bardzo ważna rzecz – powinna być przygotowana w taki sposób, żeby Klient nie mógł jej porównać z konkurencją i jednoznacznie określił, że nasza jest najlepsza. Choćby dlatego, że wygląda najbardziej przejrzyście.
Jak wygląda Twój lejek sprzedażowy?
W przypadku sklepów działaniem pożądanym ze strony Klienta będzie dokończenie zakupu. Użytkownik dodał produkt do koszyka, przeszedł przez procedurę sprzedażową i opłacił zamówienie. Co w momencie, kiedy „porzucił koszyk”? Być może proces był za długi i użytkownik zdążył się rozmyślić. Jednak jeśli zostawił mail, to możemy mu się przypomnieć… na przykład z rabatem. Jeśli zatwierdził zgodę w przeglądarce na otrzymywanie powiadomień o promocjach (tzw. webpush – jeśli tego nie masz w swoim e-sklepie, to tracisz pieniądze!). To zwiększy szansę na to, że wróci i domknie procedurę. Żeby konwersja w sklepie nastąpiła, formularz ofertowy musi być czytelny, uwzględniać wszelkie informacje, na których nam zależy, ale nie może zmuszać Klienta do przekopywania się przez kolejne podstrony. Uproszczenie formularza może zwiększyć skuteczność nawet kilkukrotnie – tak wynika z prowadzonych przez nas testów.
4. Jak zatrzymać Klienta?
Rozmowa z Klientem przebiegła owocnie? A może zrobił już zakupy w naszym sklepie? Nie zapominamy o nim, ale staramy się go utrzymać. Lojalizacja Klientów może przebiegać na różne sposoby, bo oczywiście różne firmy oferują różne usługi. O ile w przypadku branż, w których zakupy są częste, wystarczającą metodą mogą okazać się okazjonalne rabaty czy zbieranie punktów za każdy zakup, to jeśli świadczymy usługi długookresowe, możemy napotkać pewien problem. Jak zatrzymać Klienta w takim przypadku? Przecież nie chcemy, żeby Klient kupił coś u nas raz w roku. W takim wypadku możemy oferować abonamenty, dodatkowe usługi czy akcesoria. Takie działanie może zwiększyć wartość zakupów nawet trzykrotnie. Co więcej, Klientowi warto przypominać, że zdecydował się na nas, bo nam zaufał. Utrzymywanie go w przekonaniu, że była to dobra decyzja, jest jednym z najlepszych sposobów na to, by pozostał z nami na dłuższy czas.
5. Dosprzedaż/Cross-selling
Jeśli Klient zakupił u nas określony produkt czy usługę, to można mu zaprezentować pokrewne rzeczy, które znajdzie w naszej ofercie. Na tym polega tzw. cross-selling. Po dodaniu produktu do koszyka wyświetl użytkownikowi sklepu dodatkowe pokrewne produkty (uzupełniające, a nie alternatywne do zamawianych!). Wskaż, że zamawiając jeszcze produkt za 30 zł dostanie bezpłatną przesyłkę. Pokaż, że jak zamówi akcesoria, to dostanie jakiś produkt w gratisie. Zwróć jego uwagę na promocje typu 2+1. Najważniejsze jest pokazanie użytkownikowi takich produktów, którymi rzeczywiście może być zainteresowany i danie mu tylko 1 okazji na skorzystanie z promocji.
Nie masz sklepu internetowego? Jeśli sprzedajesz poprzez spotkania lub telefon, to po podpisanej umowie zapisz sobie kontakt z klientem w kalendarzu za miesiąc czy dwa. Zapytaj go o satysfakcje, rozpoznaj dodatkowe potrzeby. Taka prosta metoda potrafi zwiększyć sprzedaż o 20-30%.
6. Rekomendowanie kolejnych klientów
Rekomendacje to ważny aspekt każdego biznesu, bo nie da się przecenić pozytywnej opinii Klienta, który poleci nas swoim znajomym. Niestety, zależy to od dobrej woli naszego Klienta, ale możemy mu w tym nieco dopomóc – na przykład oferując system, w którym polecenie naszych usług, doda punkty na jego konto albo poskutkuje rabatem dla niego i kolejnej osoby. Jeśli prowadzimy biznes b2b, to mając dobrą relację z klientem po miesiącu możesz zadzwonić do niego z pytaniem, czy możesz wysłać mu listę 20 firm, do których szukasz kontaktu (nie muszę wspominać, że do stworzenia listy możesz wykorzystać LinkedIn i przejrzeć znajomych Twojego Klienta). Poproś, by zaznaczył firmy, do których ma kontakt i mógłby się nim podzielić. Wtedy poinstruuj go i jak najbardziej ułatw przedstawienie Cię (możesz wysłać mu wzory maili lub wiadomości LinkedIn, jakie może wysłać wybranym z Twojego arkusza osobom!).
Zdrowy ekosystem e-marketingowy jest kluczem do rozwoju
Dbanie o każdy z powyższych kroków pozwoli nam zoptymalizować nasz marketing tak, by na każdym etapie umiejętnie walczyć o uwagę Klienta i jego zainteresowanie. Sama kampania Google Ads, Facebook Ads. przyniesie Ci wejścia na stronę, dotrzesz do kolejnych klientów. Pytanie, co dalej? Dalej zadbaj o każdy z kroków od 2 do 6, by zwiększyć efektywność budżetu przeznaczanego na reklamę. Kompleksowa opieka nad naszym ekosystemem e-marketingowym pozwoli nam na efektywną i prężną działalność.
